Le Processus

Le programme LAMP® repose sur le principe que la gestion des comptes clés est un travail d’équipe.
Les participants apprennent à gérer des équipes pluridisciplinaires de manière à clarifier les rôles
et les responsabilités, à accentuer la collaboration, à accroître l’efficacité,
à assurer la responsabilité et à :

• Réorienter à 180° l’attention — du commercial vers l’acheteur.
• Développer des plans basés sur les attentes réelles de leur compte.
• Définir des objectifs mesurables qui reflètent les objectifs de leurs comptes clés.
• Redéfinir le niveau des relations selon le point de vue des dirigeants du compte clé.
• Utiliser un langage commercial commun pour augmenter l’efficacité des équipes pluridisciplinaires.
• Déterminer quels investissements permettent d’atteindre au mieux les objectifs pour ce compte.
• Mettre en place des stratégies operationnelles et efficaces.

Ce que vous allez apprendre

Le programme fournit aux participants des techniques et des outils spécifiques
dont la valeur a été eprouvée, comme par exemple :

• Le Terrain de Jeu.
• La Hiérarchie Achat-Vente.
• La Grille d’Evaluation de la Situation.
• La Charte Stratégique.
• L’Objectif Ciblé de Vente.
• Focalisation ou Arrêt des Investissements.
• Les Objectifs de Chiffre d’Affaires avec ce compte.
• L’Analyse Stratégique d’un compte-clé (Grille Dorée).

Qui doit participer ?

• Responsables et directeurs commerciaux, du marketing, des grands comptes (nationaux et internationaux).
• Directeurs des comptes stratégiques.
• PDG, Présidents et Directeurs Généraux.
• Directeurs commerciaux régionaux.
• Equipes des comptes stratégiques, qui incluent les responsables support clientèle,
et les responsables de l’ingénierie et de la recherche, et les responsables produits
pluridisciplinaires.
• Responsables de compte

Des Stratégies Commerciales Opérationnelles

Ce programme implique les participants dans des situations réelles, et leur permet de créer
des plans d’action détaillés pour leurs propres grands comptes, afin de :

• Sélectionner un Terrain de Jeu.
• Déterminer sa position dans la Hiérarchie Achat-Vente.
• Développer une Evaluation de leur situation basée sur l’opinion du grand compte.
• Rédiger une première Charte Stratégique, pour ce compte clé.
• Mettre en place des Objectifs réalistes pour les comptes ciblés.
• Identifier les domaines de Focalisation et d’Arrêt des investissements.
• Définir des Objectifs Ciblés de Vente potentiels.
• Etablir des Objectifs de Chiffre d’Affaires rèalistes.
• Déterminer les Projects de Support et Actions Commerciales / S.A.V.
les mieux adaptés.
• Construire une Analyse Stratégique de Compte clé pour un à deux ans (Grille Dorée).