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Le Processus
Il montre aux commerciaux comment améliorer significativement leur taux de reussite en dépassant
la simple notion des produits,
comment identifier le “Concept” de l’Influence d’Achat ou son “Image
de Solution”, qui expliquent pourquoi les clients achète réellement et comment :
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• Promouvoir ses Forces spécifiques obtenir un avantage concurrentiel.
• Déterminer ce que le client tente de résoudre, d’accomplir ou d’éviter.
• Faire la distinction entre les objections et les problémes fondamentaux liés à relation.
• Surmonter les problèmes fondamentaux.
• Détecter chaque signal d’engagement.
• Convaincre les clients qui refusent de s’engager.
• Travailler efficacement avec les dirigeants.
• Préparer les visites commerciales (et définir des objectifs réalistes).
• Obtenir une crédibilité unanime et durable.
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Ce que vous allez apprendre
Le programme fournit aux participants des techniques et des outils spécifiques
dont la valeur a été éprouvée comme par exemple : |
• Le “Concept” de l’Influence d’Achat.
• Le principe du Meilleur Engagement d’Action.
• Le niveau d’Action Minimum Acceptable.
• L’Objectif Ciblé de Vente.
• La Raison Commerciale Valable.
• L’Approche “Partenaires”.
• La planification du rendez-vous commercial (Grille Verte).
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| Qui doit participer ? |
• Responsables de comptes.
• Directeurs Régionaux.
• Directeurs des Ventes et du Marketing.
• Directeurs Commerciaux.
• Ingénieurs Commerciaux.
• Personnel d’Avant-Vente et d’Assistance (S.A.V.).
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Des Stratégies Commerciales Opérationnelles
Ce programme implique les participants dans des situations réelles, et leur permet de créer
la planification détaillée de chaque contact commercial pour leurs propres comptes, afin de : |
• Identifier le “Concept” de l’Influence d’Achat.
• Décoder le processus de décision d’achat.
• Fixer des Engagements sur des actions.
• Définir un Objectif Ciblé de Vente.
• Déterminer un Motif Commercial Valable.
• Obtenir une crédibilité durable.
• Poser les questions qui permettent de découvrir les informations manquantes,
pour emporter la décision.
• Utiliser une Approche “Partenaires”.
• Se distinguer de la concurrence.
• Utiliser une logique qui permet d’obtenir un résultat Gagnant-Gagnant.
• Préparer la planification opérationelle d’un contact commercial (Grille Verte).
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La Valeur du programme Conceptual Selling®
Le programme Conceptual Selling® favorise une culture orientée vers le client en invitant
les commerciaux à se concentrer sur les véritables raisons qui motivent l’achat du client.
A l’aide d’une Approche commerciale “Partenaires”, ils peuvent déterminer rapidement
si leurs produits et/ou services sont adaptés. Ceci leur permet de concentrer leurs efforts
pour rendre les visites commerciales plus efficaces et être plus productive. |
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